Иван Желев: „Ардес“ е дълга игра – и тя се печели с хора

Иван Желев е част от екипа на „Ардес“ от 2011 година – време, в което компанията все още е малка, бързо развиваща се и силно предприемаческа. Тогава много неща се решават в движение, ролите не са строго очертани, а инициативата и личната отговорност често тежат повече от формалната позиция. Именно в такава среда започва и неговият път – близо до клиентите, до ежедневните предизвикателства и до реалната работа, от която най-добре се вижда какво има нужда да се подобрява.
През годините преминава през различни роли в търговията и управлението на екипи, като постепенно изгражда поглед не само върху продажбите, но и върху това как се развива устойчив бизнес. Днес е Търговски директор на „Ардес“, а професионалният му път до голяма степен следва и развитието на самата компания – от малък екип с предприемачески дух до утвърдена организация с ясен фокус върху клиента, хората и дългосрочния растеж.

– Кога се присъедини към „Ардес“ и каква беше реалността спрямо представите ти преди това?

Когато се присъединих към „Ардес“ през 2011 година, не търсех просто конкретна позиция. По-скоро търсех възможност да вляза в развиваща се компания в ИТ търговията и да бъда в среда, в която има движение, амбиция и смисъл.

Още тогава се усещаше, че това е компания с предприемачески дух и силен фокус върху клиента. Това много съвпадаше с начина, по който аз самият гледах на работата. Не ставаше дума просто за изпълнение на задачи, а за отношение, за инициативност и за желание нещата да се случват по-добре.

По онова време екипът беше малък – под 20 души. Нямаше ясно изградени структури и това, разбира се, създаваше трудности. Но точно в това имаше и голяма възможност. Човек можеше да поема отговорност, да пробва, да греши, да учи и да расте сравнително бързо.

Спомням си и една ранна ситуация с клиент, която ми остана в съзнанието. Човекът беше звъннал по-рано, за да попита дали имаме конкретен продукт, но без да направи поръчка. Докато дойде до магазина, продуктът вече беше продаден. Беше напълно разбираемо ядосан.
Вместо да приключим разговора с едно формално „съжаляваме“, се опитахме да разберем каква точно е нуждата му. В крайна сметка му предложихме налична алтернатива на същата цена. Тогава много ясно усетих, че доброто обслужване не е само въпрос на наличност, а на отношение и на готовност да намериш решение.

Още в началото се виждаше, че „Ардес“ е в растеж. Дори да започваш от базова позиция, усещането беше, че си част от нещо, което тепърва ще се развива. Фокусът върху клиента беше много силен тогава и това е едно от нещата, които според мен компанията успя не просто да запази, а да развие още повече с времето.

За мен „Ардес“ беше и остава място за хора, които може да започнат от базова позиция, но имат желание да мислят по-мащабно и да носят повече отговорност. Когато една компания расте здравословно, тя дава реален шанс и хората в нея да растат заедно с нея.

– Как се разви професионалният ти път до Търговски директор и кои решения се оказаха най-определящи?

Развитието ми в „Ардес“ никога не е било въпрос на предварително начертани кариерни стъпки. Не е имало схема от типа „след две години това, след още три – друго“. По-скоро логиката винаги е била една и съща – появява се нужда, отваря се възможност и някой трябва да поеме отговорност.

Точно така се случиха и първите по-сериозни преходи в работата ми. Те не бяха формални, а естествен отговор на конкретни нужди на бизнеса. В един момент стана ясно, че ако компанията иска да расте устойчиво, трябва да има по-подреден подход към продуктовото портфолио, партньорствата и управлението на категориите.

Това, което винаги съм ценял в „Ардес“, е, че е имало пространство хората да поемат повече, отколкото формално се очаква от тях. С времето и моят фокус постепенно се измести – от това да постигам добър личен резултат към това да разбирам по-добре как работи бизнесът като цяло и как се изграждат силни екипи.

Когато поех ролята на Търговски директор, не мисля, че ставаше дума за някакъв момент на пълна готовност. По-скоро беше момент, в който имах доверие, отговорност и възможност да уча в движение. С увеличаването на отговорностите стана още по-ясно, че най-сложното в управлението не са задачите, а хората – различните характери, различните стилове на работа, различните очаквания и различният темп, с който всеки расте.

Един от по-късно осъзнатите уроци за мен беше, че в управлението не е толкова важно само какво казваш и дали си прав. По-важно е как го казваш на хората. С времето разбрах, че правилното послание, поднесено по грешен начин, може да затвори човек, вместо да му помогне да се развие. И обратното – ясната, честна и човешка комуникация често постига повече от най-точния аргумент.

Това променя и начина, по който изграждаш екипи. Защото хората не се развиват само от високи изисквания. Те се развиват, когато срещнат и доверие, и ясна обратна връзка, и пространство да сбъркат, без това веднага да ги извади от играта. За мен това е една от важните основи на доброто управление.

– Спомняш ли си момент от първите си години в продажбите, който те извади от зоната ти на комфорт?

Да, и всъщност това не беше един конкретен момент, а по-скоро повтарящ се тип ситуация. В първите години много често работехме така, сякаш нямаме право на грешка и сякаш всичко трябва да се случи в най-краткия възможен срок. Това личеше най-силно при компютърните конфигурации. Работеше се с логика за доставка на компоненти още на следващия ден, асемблиране в рамките на 24 часа и бързо издаване към клиента.

На теория това звучеше отлично. На практика обаче, ако дистрибутор се забави, ако има технически проблем с някой компонент или ако се окаже несъвместимост, цялото обещание към клиента започваше да се разклаща. Точно там беше дискомфортът. Защото искаш да си бърз, искаш да дадеш най-доброто обслужване, но в един момент разбираш, че прекалено агресивният срок невинаги е добро обслужване. Понякога е просто обещание, което поставя под напрежение и клиента, и екипа.

За мен това беше важен урок. Разбрах, че добрата търговия не е в това винаги да обещаеш най-краткия срок или най-лесното решение. По-важно е да създадеш реалистично очакване и да оставиш място за реалността, особено когато работиш с техника, доставки и много взаимно свързани процеси.

С времето започнах да гледам на търговията по различен начин – не просто като продажба на продукт, а като консултиране и намиране на правилното решение. За мен това беше един от големите преходи – от желанието да удовлетвориш клиента веднага към разбирането, че устойчивото доверие се изгражда тогава, когато клиентът и компанията не се поставят в конфликт, а се мислят като едно цяло.

– Какво те мотивира да мислиш и работиш в дългосрочен план за развитието на компанията?

В „Ардес“ мотивацията никога не идва само от числата. Те са важни, разбира се, но сами по себе си не са достатъчни.

Истинският смисъл е в това какво стои зад тях – как се развиват хората, как се променят екипите и дали организацията става по-зряла, по-подредена и по-устойчива. С времето човек започва да се радва по-малко на единичната победа и повече на това, че системата работи по-добре.

За мен един от най-силните източници на мотивация е да виждам как хора, които са започнали от по-оперативни роли, постепенно израстват, поемат повече отговорност и в един момент започват да се справят по-добре, отколкото самите те са вярвали, че могат.

Това, което ми харесва в „Ардес“, е, че дългосрочното мислене, постоянството и търпението имат стойност. Така не се изграждат просто бързи резултати, а организация, която има шанс да бъде силна и след много години. А за мен точно това е по-смислената мотивация.

– Кое е най-трудното управленско решение, което сте вземали, и как повлия то на компанията?

Началото на 2022 година беше един от най-напрегнатите периоди за компанията. Пазарът се промени рязко след спада при криптовалутите и това наложи бързи и трудни решения, свързани със складовите наличности.

Това не беше просто финансов въпрос. Подобни моменти показват колко е важно решенията да се вземат навреме и на база на данни, но също така показват и нещо друго – колко критична е ясната комуникация с екипите, когато средата е напрегната и несигурна.

Един от големите уроци за мен тогава беше, че в трудни периоди не е достатъчно само да вземеш правилното решение. Трябва и да успееш да дадеш посока, спокойствие и смисъл на хората, които минават през ситуацията заедно с теб. Оттогава „Ардес“ работи по-съзнателно със сценарийно планиране, за да може да реагира по-спокойно и по-устойчиво при пазарни колебания.

– По какво разпознаваш един истински добър търговец в ежедневната работа?

В „Ардес“ добрият търговец не се разпознава само по оборота. Разпознава се по отношението към клиента, по дисциплината в работата и по способността да предложи решение, а не просто продукт.

За мен търговията в основата си е форма на обслужване. Тя изисква да слушаш внимателно, да разбираш какво реално е нужно на клиента и да не обещаваш нещо, което няма да можеш да изпълниш. В това има и професионализъм, и уважение.

Много важно е и умението да кажеш „не“, когато това е правилното решение. Според мен точно там често си личи разликата между човек, който просто иска да затвори продажба, и човек, който иска да изгради доверие. Доверието не се печели за ден, но точно то прави резултатите устойчиви.

Дисциплината, вниманието към детайла и уважението към клиента са в основата на това как според мен се изграждат силни търговски екипи.

– Кои са основните посоки, в които искате да се развива „Ардес“ през следващото десетилетие?

Независимо от мащаба, най-важното за „Ардес“ остава същото – клиентът да получава добро обслужване, ясна комуникация и решение, на което може да разчита. Растежът има стойност само ако е устойчив и ако зад него стоят подредени процеси, силни екипи и добри управленски решения.

През следващите години ролята на хората ще става още по-важна. Очаквам повече самостоятелност, повече отговорност и по-добра способност да се работи с технологии и изкуствен интелект. За мен технологиите не са заместител на човека, а инструмент, който може да помогне на хората да бъдат по-бързи, по-полезни и по-точни за клиента.

Иска ми се след 10 години клиентът да продължава ясно да усеща човешкото отношение в „Ардес“, особено в свят, в който изкуственият интелект ще присъства все повече във всяка част от бизнеса. За мен именно това ще бъде важното – технологиите да ни правят по-способни, а не по-безлични.

Иска ми се след 10 години „Ардес“ да се разпознава не просто като по-голяма компания, а като по-зряла компания – място с отлично обслужване, силни екипи и реална среда за развитие на хората. За мен това би било по-важният знак, че вървим в правилната посока.

– Какво всъщност представлява „Ардес“ отвъд това, което се вижда отвън?

За мен „Ардес“ никога не е била просто място за работа. Това е среда, в която човек може да поеме отговорност, да се развива и с времето да вижда реалния смисъл от усилията си.
През годините компанията е минавала през различни етапи – растеж, трудни моменти, грешки, корекции и нови решения. И точно това я прави реална. Не защото всичко винаги е било лесно, а защото е имало желание нещата да се подобряват и да се върви напред.

Аз самият съм останал толкова години, защото харесвам предизвикателствата и ми харесва да решавам трудни проблеми и казуси. А в „Ардес“ винаги е имало достатъчно и от двете. Вероятно точно това прави пътя ми тук смислен – не че всичко е било лесно, а че винаги е имало какво да се изгради, какво да се подобри и какво да се решава.

Може би затова за мен „Ардес“ е дълга игра. Не заради самата продължителност, а защото добрите неща тук никога не са идвали наведнъж – те са се изграждали с време, с хора и с много работа. И може би точно това е причината тази история да има смисъл.

Въпросите зададе Лидия Димитрова.